Que répondre aux questions déstabilisantes en entretien ?

« Si vous étiez un animal, lequel seriez-vous ? » « Combien de boulangeries y a-t-il dans votre ville ? » « Vendez-moi ce stylo. » « Je ne suis pas convaincu par votre profil. »

Ces questions arrivent souvent sans prévenir, au milieu d’un entretien qui se passait bien. Romain, candidat commercial chez un distributeur de matériel agricole, en a reçu deux en dix minutes. Au premier, il a répondu « Un chat » et s’est arrêté là. Au second, il a récité les qualités du stylo. Le directeur l’a coupé : « Je n’en ai pas besoin. » Romain est reparti convaincu d’être tombé sur un recruteur qui aimait piéger les candidats.

Le directeur voulait simplement voir comment un futur commercial réagit à l’imprévu. Face aux questions déstabilisantes en entretien, la bonne réponse compte peu. Votre réaction compte beaucoup.

Face à une question déstabilisante, la plupart des candidats cherchent la bonne réponse. Elle n’existe presque jamais. Le recruteur note surtout la façon dont vous répondez.

Derrière une question inattendue, le recruteur observe :

• Votre calme : perdez-vous vos moyens, ou restez-vous posé ?
• Votre réactivité : trouvez-vous une réponse en quelques secondes, même simple ?
• Votre humour : savez-vous sourire d’une situation inattendue sans la tourner en dérision ?
• Votre capacité à relier : savez-vous ramener une question farfelue vers une qualité utile au poste ?

Le recruteur de Romain n’avait aucune préférence pour un animal plutôt qu’un autre. Il attendait une justification, et un peu d’aisance. « Un chat » sans explication ne lui a rien appris.

Les recruteurs qui utilisent ces questions ont souvent une raison précise : le poste comporte de l’imprévu. Un commercial, un vendeur, un agent d’accueil, un technicien d’intervention ou un manager font face chaque jour à des situations qu’ils n’ont pas préparées. Une question déstabilisante est un moyen rapide de voir comment vous réagissez quand le script s’arrête.

D’autres recruteurs les posent simplement pour sortir des réponses récitées. Après une série de questions classiques, une question insolite révèle souvent mieux la personnalité du candidat.

Les questions qui désarçonnent se rangent en quatre familles, chacune avec son enjeu :

• Les questions insolites : « Si vous étiez un animal, un objet, une couleur… », « Quel super-pouvoir aimeriez-vous avoir ? » L’enjeu est votre aisance et votre capacité à relier.
• Les casse-têtes et estimations : « Combien de boulangeries y a-t-il dans votre ville ? », « Comment déplaceriez-vous une montagne ? » L’enjeu est votre raisonnement.
• Les questions provocantes : « Je ne suis pas convaincu », « Pourquoi vous plutôt qu’un candidat plus expérimenté ? », « Vendez-moi ce stylo. » L’enjeu est votre sang-froid.
• Les silences et attitudes froides : un recruteur qui ne réagit pas, qui regarde son téléphone ou laisse un long silence. L’enjeu est votre assurance.

Certaines questions mettent mal à l’aise parce qu’elles n’ont pas leur place en entretien : votre situation de famille, un projet de grossesse, votre religion, votre origine, votre santé, vos opinions. Ce sont des questions interdites, parce qu’elles peuvent conduire à une discrimination. Vous pouvez ne pas y répondre, et le Défenseur des droits peut être saisi gratuitement si vous pensez avoir été écarté pour l’un de ces motifs.

La suite de cet article porte sur les questions légitimes mais inattendues, celles qui testent votre réaction.

Vous ne pouvez pas préparer toutes les questions insolites : il en existe des centaines. Vous pouvez en revanche préparer votre réflexe. Il tient en trois temps et fonctionne pour presque toutes.

La pire réaction est de répondre la première chose qui vous passe par la tête, comme Romain. Prenez deux ou trois secondes de silence. Ce temps, qui vous paraît long, passe presque inaperçu pour le recruteur. Il vous permet de respirer et de choisir une réponse.

Si vous avez besoin d’un peu plus de temps, dites-le simplement : « Bonne question, laissez-moi réfléchir un instant. » Le recruteur appréciera davantage cette phrase qu’une réponse bâclée.

Montrez que la question ne vous déstabilise pas, même si c’est le cas. Un sourire, une phrase comme « Je ne m’attendais pas à celle-là ! » ou « Voilà une question originale », suffit. Vous montrez que vous acceptez le jeu, sans le prendre de haut ni vous moquer de la question.

Choisissez une réponse simple, puis justifiez-la par une qualité utile au poste. La justification compte beaucoup plus que la réponse elle-même :

« Je dirais un chien de berger. Il connaît son terrain par cœur, il est endurant, et il sait faire avancer le troupeau sans le brusquer. Pour un commercial qui suit des exploitations agricoles sur un grand secteur, ce n’est pas un mauvais modèle. »

Cette réponse prend quinze secondes. Elle montre de l’humour, de la réactivité et une compréhension du poste. C’est tout ce que le recruteur attendait.

Le réflexe en trois temps s’adapte à chaque famille de questions. Voici comment l’appliquer, avec des exemples.

« Si vous étiez un objet, une couleur, un plat, un personnage… » Appliquez le réflexe : deux secondes, un sourire, une réponse simple justifiée par une qualité.

« Un couteau suisse. Ce n’est pas l’outil le plus impressionnant, mais il dépanne dans toutes les situations. Dans un petit magasin comme le vôtre, où chacun touche à tout, c’est ce que j’aimerais être. »

Évitez les réponses trop originales que vous ne pourrez pas justifier, et les réponses négatives (« un requin, parce que je ne lâche rien ») qui peuvent inquiéter.

« Combien de boulangeries y a-t-il dans votre ville ? » Personne ne connaît la réponse, et le recruteur non plus. Il veut voir comment vous raisonnez. Pensez à voix haute, étape par étape :

« Je ne connais pas le chiffre, mais je peux l’estimer. Ma ville compte environ quarante mille habitants. Disons qu’un foyer sur deux achète du pain chaque jour, et qu’une boulangerie sert quelques centaines de clients par jour. Ça ferait entre vingt et trente boulangeries. Ça me paraît cohérent avec ce que je vois dans mon quartier. »

Le chiffre final importe peu. Ce qui compte, c’est que votre raisonnement soit clair, que vous annonciez vos hypothèses et que vous vérifiiez la cohérence du résultat.

« Je ne suis pas convaincu par votre profil », « Pourquoi vous plutôt qu’un candidat plus expérimenté ? » Ces phrases testent votre sang-froid. Ne vous justifiez pas avec agacement, et ne vous effondrez pas. Accueillez la remarque, puis répondez avec des faits :

« Je comprends que vous vous posiez la question. Qu’est-ce qui vous fait douter ? (Le recruteur précise.) Sur ce point, voici ce que j’ai fait dans mon dernier poste… »

Demander ce qui fait douter le recruteur vous donne une information précieuse, et transforme la provocation en discussion. Notre article sur la question « Pourquoi devrions-nous vous embaucher ? » vous aide à préparer vos arguments.

Cette demande classique, posée surtout aux commerciaux, a un piège : la plupart des candidats décrivent le stylo. Un bon vendeur commence par poser des questions sur le besoin du client :

« Avant de vous parler du stylo, je peux vous poser une question ? Quand avez-vous utilisé un stylo pour la dernière fois ? (Le recruteur répond.) Et ce jour-là, vous l’aviez sous la main ? »

Le recruteur voit que vous savez découvrir un besoin avant de proposer une solution. C’est exactement ce qu’il cherchait. Si vous postulez à un poste commercial, préparez cette situation avec un objet quelconque.

Un recruteur qui ne dit rien après votre réponse, qui ne sourit pas ou qui semble distrait peut vous déstabiliser. Ne comblez pas le silence en parlant sans fin, et ne vous excusez pas. Après quelques secondes, vous pouvez demander : « Voulez-vous que je développe un point en particulier ? » Puis attendez.

Certains recruteurs adoptent volontairement une attitude froide pour voir si vous gardez votre assurance. D’autres sont simplement réservés. Dans les deux cas, restez aimable et constant : votre calme sera remarqué.

« Qu’est-ce que vos anciens collègues détestaient chez vous ? », « Quel est le pire défaut que votre conjoint vous trouverait ? » Ces formulations sont une variante provocante de la question sur les défauts. Ne vous laissez pas entraîner sur le terrain personnel : ramenez la réponse au travail, avec un défaut réel et la façon dont vous le corrigez. Notre guide sur les qualités et défauts en entretien vous aide à préparer cette réponse.

Une même question insolite peut recevoir des réponses très différentes selon le poste. Voici comment adapter la justification.

« Une abeille. Elle travaille avec les autres, elle va de fleur en fleur sans se décourager, et elle rapporte quelque chose à la ruche à chaque fois. En magasin, c’est un peu mon rôle : passer de client en client et faire en sorte que chacun reparte avec ce qu’il cherchait. »

« Un plaid. Ce n’est pas spectaculaire, mais ça réconforte, ça rassure, et on est content de l’avoir quand il fait froid. C’est ce que j’essaie d’apporter aux personnes âgées que j’accompagne : un peu de chaleur dans leur journée. »

« Voir à travers les murs ! Ça m’éviterait d’ouvrir une cloison pour trouver une fuite. Plus sérieusement, c’est un peu ce que j’essaie de faire avec ma méthode de diagnostic : comprendre où est le problème avant de casser quoi que ce soit. »

« Combien de colis passent par un entrepôt comme le vôtre en une journée ? Je dirais que vous avez une vingtaine de quais, que chaque camion transporte quelques centaines de colis, et que chaque quai voit passer plusieurs camions par jour. On arrive à plusieurs dizaines de milliers de colis. Je serais curieux de connaître le vrai chiffre. »

« Vous dites que je manque d’expérience, et c’est vrai sur le papier. Mais pendant mon alternance, j’ai géré seul le suivi des fournisseurs pendant trois mois, quand mon tuteur était absent. Ce que je n’ai pas encore, je l’apprends vite : je peux vous donner un exemple si vous voulez. »

Certaines réactions transforment une question anodine en mauvais souvenir. Voici les plus fréquentes, et comment réagir si les choses tournent mal.

C’est l’erreur de Romain avec son chat. Une réponse sans justification ne donne aucune information au recruteur. Ajoutez toujours une phrase qui explique votre choix, et reliez-la à une qualité utile au poste.

« Je ne vois pas le rapport avec le poste » ou « Je ne réponds pas à ce genre de questions. » Même si la question vous paraît absurde, refuser d’y répondre donne l’image d’un candidat rigide, qui supportera mal l’imprévu. Jouez le jeu, brièvement, puis ramenez la conversation vers le poste.

Un humour moqueur (« Vous avez trouvé ça dans un magazine ? ») met le recruteur mal à l’aise. L’humour bienveillant, qui sourit de la situation sans viser la personne, est bienvenu. L’ironie, beaucoup moins.

Si une question vous déstabilise profondément, ne cherchez pas à le cacher à tout prix. Reconnaissez-le avec le sourire : « Celle-là, je ne l’avais pas préparée ! Je vais dire… » Cette franchise est souvent bien reçue. Si le stress de l’entretien vous gêne en général, notre article sur la peur de parler en entretien donne des techniques simples.

Vous avez répondu trop vite, ou mal ? Vous pouvez y revenir quelques minutes plus tard : « Tout à l’heure, vous m’avez demandé quel animal je serais. J’y ai repensé, et je voudrais compléter ma réponse. » Le recruteur appréciera cette capacité à rebondir. Nos conseils pour rattraper une réponse ratée détaillent cette technique.

Si une question porte sur votre vie privée, votre famille, votre origine, votre religion ou votre santé, elle n’est plus seulement déstabilisante : elle est interdite. Vous pouvez répondre poliment : « Je préfère que nous restions sur mon parcours professionnel. » Si vous pensez avoir été écarté pour l’un de ces motifs, vous pouvez saisir le Défenseur des droits, gratuitement.

Deux secondes de silence, un sourire, une réponse simple reliée à une qualité utile au poste : ce réflexe suffit pour presque toutes les questions insolites. Pour un casse-tête, pensez à voix haute. Face à une provocation, demandez ce qui fait douter le recruteur, puis répondez avec des faits. Et si une question touche à votre vie privée, elle n’est plus déstabilisante, mais interdite.

Chez un autre distributeur, Romain a choisi le chien de berger, qui connaît son terrain et fait avancer le troupeau sans le brusquer. Quand le stylo est arrivé, il a commencé par une question sur le dernier usage qu’en avait fait le directeur.

Pour la suite, consultez notre liste des questions les plus posées en entretien d’embauche et notre méthode pour réussir son entretien d’embauche.