Comment répondre à la question « Pourquoi devrions-nous vous embaucher ? » en entretien d’embauche ?

Vous êtes en face du recruteur. Vous avez survécu aux questions sur vos « qualités et défauts », expliqué votre parcours, commenté votre CV comme si c’était un roman cohérent. Vous commencez presque à vous détendre.

Et puis, sans prévenir, tombe la phrase  :

« Pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? »

Traduction  :

« Vendez-vous. Classez-vous au-dessus des autres. Justifiez votre existence professionnelle mieux que les gens que vous ne voyez pas mais qui sont, eux aussi, en train de se débattre quelque part dans le même fichier Excel de candidatures. »

On exige de vous une chose très simple, en apparence  : vous expliquer. On attend en réalité quelque chose de beaucoup moins simple  : que vous vous transformiez, l’espace de quelques minutes, en produit.

Dans cet article, on va décortiquer cette question. Ce qu’elle demande vraiment, ce qu’elle réveille en vous, et comment y répondre sans vous détester en sortant de la salle.

Entrons dans le vif du sujet.

Cette question arrive souvent à la fin de l’entretien d’embauche, au moment où vous êtes déjà un peu vidé. C’est logique  : on ne vous la pose pas pour « approfondir », mais pour trancher. Pour voir comment vous vous débrouillez, nu, sans fiche de poste à réciter, sans jargon pour vous cacher.

Sous son air neutre, « pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? » est une phrase qui installe, très clairement, une scène de marché.

Si on enlève la politesse, la question est brutale  :
« Parmi tous les gens qui se ressemblent vaguement sur le papier, pourquoi vous plutôt qu’un autre  ? Montrez-nous où est votre valeur ajoutée. »

Vous n’êtes plus une personne. Vous devenez  :

• un ensemble de compétences,
• un niveau de salaire,
• un degré de docilité,
• un risque plus ou moins acceptable.

On attend que vous parliez de vous comme un communiquant parlerait d’un aspirateur haut de gamme  :

• ce que vous faites mieux,
• ce que vous faites plus vite,
• ce que vous faites plus longtemps sans tomber en panne.

Et, le pire, c’est que vous jouez le jeu. Parce que vous n’avez pas le choix. Parce que vous avez besoin de ce contrat. Parce qu’on vous a appris à « savoir vous vendre », comme si c’était une qualité morale. On vous demande d’objectiver votre propre personne et d’en faire une présentation commerciale.

Vous ressentez ce malaise, mais vous le ravalez. Vous savez que si vous répondez  :

« En fait, je ne devrais pas avoir à me vendre pour justifier de vivre correctement »,

l’entretien se terminera immédiatement, et pas en votre faveur.

Il y a deux pièges évidents dans cette question, et vous les connaissez déjà très bien.

Le premier piège, c’est la fausse modestie  :
« Je ne sais pas si je suis le mieux placé, mais… »
Vous croyez être élégant, mesuré. En réalité, dans le contexte, vous semez juste le doute sur vous-même. On ne vous demande pas d’être philosophe, on vous demande de vous positionner.

Le second piège, c’est la fanfaronnade creuse  :
« Parce que je suis le meilleur. »
Adolescente en entretien pour un job d’été, ça amuse. À trente ans passés, ça inquiète. Personne ne croit à ce genre de formule. Tout le monde entend  : « Je compense mon manque de fond par du bruit. »

Le problème n’est pas de choisir entre humilité et arrogance. Le problème, c’est que la question elle-même est faussée  : elle vous pousse à vous évaluer vous-même comme un cheval de course à vendre. Vous vous retrouvez coincé entre deux injonctions contradictoires  :

• ne pas vous sous-estimer,
• ne pas paraître prétentieux.

On vous demande de marcher sur une ligne fine, en équilibre parfait, alors que vous avez déjà les mains moites et le cerveau en surchauffe.

Derrière la gêne, il y a autre chose  : la sensation presque honteuse de participer activement à votre propre mise en concurrence. D’accepter de jouer contre les autres candidats, et contre vous-même.

Avec cette question, le rapport de force devient limpide.
Eux sont la salle de concours. Vous êtes le candidat au tableau.

Eux ont le droit de vous comparer, de vous classer, de décider que vous êtes  :

• trop cher,
• pas assez expérimenté,
• pas assez « fit culturel »,
• trop ceci, pas assez cela.

Vous, vous n’avez pas le droit de les évaluer avec la même brutalité. Vous ne pouvez pas répondre  :

« Pourquoi devrions-nous, nous, vous confier notre santé mentale, notre temps libre, nos nuits blanches, à vous plutôt qu’à une autre entreprise  ? »

Tout l’entretien repose sur cette asymétrie  :

• eux, juges  ;
• vous, plaideur.

« Pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? » signifie aussi  :

« Allez-y, expliquez-nous pourquoi nous aurions intérêt à investir sur vous plutôt que de garder notre argent ou de le mettre sur quelqu’un d’autre. »

Vous êtes renvoyé à une position d’argumentation permanente. Vous ne valez pas « quelque chose » en soi. Vous valez ce que vous réussissez à justifier. Et si vous n’êtes pas très doué pour ça, tant pis pour vous.

Vous croyez que « pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? » est une simple question pratique. En réalité, elle vient taper dans toute la structure fragile de votre estime de vous. Elle vient mesurer, au passage, votre capacité à vous raconter sans vous effondrer ni vous excuser d’exister.
Cette phrase n’évalue pas que vos compétences. Elle évalue aussi votre rapport à votre propre valeur.

Si vous lisez ce genre de texte, c’est probablement que cette question vous met mal à l’aise. Pas parce que vous n’avez rien à répondre, mais parce que vous sentez confusément que la vraie réponse est plus large  :
« Est-ce que je mérite, en général, d’être choisi  ? »

On ne parle plus seulement de travail. On parle de  :

• votre place dans un groupe,
• votre sentiment d’utilité,
• votre peur d’être de trop, de ne pas suffire.

Quand on vous demande « pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? », tout ça remonte à la surface. Vous vous souvenez des fois où vous n’avez pas été pris. Des mails sans réponse. Des candidatures ignorées. Toutes ces petites blessures accumulées se tiennent en embuscade derrière la question, prêtes à se réveiller au moindre froncement de sourcil du recruteur.

Résultat  : au lieu de vous demander ce que vous pouvez réellement apporter, vous vous concentrez sur ce que vous pourriez perdre.
Pas  : « qu’est-ce que je vaux  ? »
Mais  : « combien je vaux à leurs yeux  ? »

Vous n’êtes plus en train de décrire vos compétences. Vous êtes en train de supplier, silencieusement  :
« Dites-moi que je ne suis pas inutile. Dites-moi que je sers à quelque chose. »

Pour certains, cette question active instantanément le fameux syndrome de l’imposteur. Vous savez, cette petite voix qui vous souffle, très calmement  :
« On va finir par découvrir que tu ne sais pas vraiment ce que tu fais. »

Quand on vous demande « pourquoi vous  ? », vous entendez  :
« Justifie que tu n’es pas une erreur. »

Et là, deux options habituelles  :

• Vous minimisez  : vous parlez vaguement, en espérant ne pas être trop précis pour qu’on ne voie pas les « failles ».
• Vous surjouez  : vous forcez sur les superlatifs, comme pour vous convaincre vous-même pendant que vous parlez.

Dans les deux cas, vous ressortez vidé, avec l’impression d’avoir mal joué. Soit trop timide, soit trop théâtral. Jamais juste.

La violence de cette question tient aussi à ça  : elle vous oblige à prendre la parole sur un sujet que vous avez, vous-même, du mal à regarder en face. Elle vous force à verbaliser votre propre valeur, alors que vous la tenez à bout de bras comme un objet fragile, que vous n’osez même pas trop approcher.

« Pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? » ne demande pas seulement  :
« Qu’êtes-vous capable de faire  ? »
Elle demande, souvent implicitement  :
« Jusqu’où êtes-vous prêt à aller  ? »

Vous le sentez, ça. Vous savez ce qu’on attend derrière certains sous-entendus  :

• faire plus avec moins,
• être « impliqué »,
• ne pas trop compter ses heures,
• encaisser la pression sans trop de dégâts apparents.

Quand vous répondez à cette question, vous êtes tentée de vous survendre en termes de résistance  :
« Je suis très investi »,
« Je m’adapte facilement »,
« Je n’ai pas peur des grosses charges de travail. »

Sur le moment, ça passe bien. On vous félicite intérieurement  : bon petit soldat, prêt à tenir. Mais une chose se joue en douce  : vous commencez à glisser de « voici ce que je sais faire » à « voici ce que je suis prêt à supporter ».

Et c’est là que la confusion s’installe.

Vous ne décrivez plus seulement vos compétences. Vous négociez le prix auquel vous acceptez de vous user.

Alors, que faire de cette question  ?

Vous ne pouvez pas l’éviter. Vous ne pouvez pas la démonter en direct. Vous ne pouvez pas non plus répondre  : « Je vous retourne la question. »

Mais vous pouvez essayer d’y répondre autrement  : en gardant un minimum de respect pour vous-même. En refusant de vous réduire à trois arguments marketing plaqués sur un CV fatigué. En donnant une réponse stratégique, certes, mais habitable pour vous.

Première étape  : remettre la question à sa juste place.
On ne vous demande pas, en vérité, de justifier toute votre existence. On vous demande ce que vous pouvez apporter dans un cadre donné.

Concrètement, au lieu de vous perdre dans des généralités (« je suis motivé », « je suis sérieux »), vous pouvez articuler trois axes  :

• A. Ce que vous savez déjà faire
  • Des compétences précises, pas des adjectifs vagues.
  • Des situations concrètes, pas des promesses abstraites.
  • Exemple  : « Dans mon poste précédent, j’ai repris une base clients en désordre et, en six mois, j’ai… », plutôt que « je suis très rigoureux ».

• B. Ce que vous pouvez améliorer chez eux

  • Une vraie réflexion sur leurs besoins.
  • Une vision  : pas seulement « faire tourner », mais améliorer, fluidifier, structurer.
  • Exemple  : « Au vu de ce que vous m’avez décrit de votre organisation actuelle, je peux… »

• C. Ce que vous cherchez à construire pour vous-même (en lien avec eux)

  • Pas un projet de vie enflammé, mais une direction.
  • Exemple  : « J’ai envie d’approfondir tel pan de mon métier, et ce poste me permettrait de… »

La question vous pousse à vous comparer à « les autres candidats ».
Mais ces autres, vous ne les connaissez pas. Vous ne savez pas  :

• leurs compétences,
• leurs galères,
• leurs sacrifices.

Vous êtes sommé de prouver que vous êtes « meilleur » qu’eux, alors que vous ignorez jusqu’à leur existence concrète. Vous vous battez contre des silhouettes abstraites.

La seule comparaison possible, dans ce contexte, c’est entre  :

• ce que vous savez faire,
• et ce que le poste semble demander.

Répondre à « pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? », ce n’est pas dire  :
« Parce que je suis supérieur. »
C’est dire  :
« Parce que, pour ce besoin précis, à ce moment précis, voici en quoi je suis pertinent. »

Personne ne gagne à ce que vous vous vissiez dans le crâne l’idée que vous valez plus que les autres humains en lice. Ce qu’on vous demande, c’est de clarifier ce que vous apportez. Pas de marcher sur des cadavres imaginaires.

Vous pouvez refuser, intérieurement, cette course malsaine, même si, extérieurement, vous jouez le jeu minimal pour obtenir le poste.

On vous demande pourquoi eux devraient vous choisir.
Vous avez le droit, même si c’est plus discret, de vérifier pourquoi vous devriez les choisir.

Répondre à cette question n’empêche pas d’en poser ensuite.
Pas des questions décoratives, pas le fameux « à quand la prochaine étape du processus  ? », mais des questions qui indiquent que vous ne vous abandonnez pas complètement à leur pouvoir de décision.

Par exemple  :

• « Comment mesurez-vous la réussite sur ce poste  ? »
• « À quoi ressemblent concrètement les périodes de forte charge  ? »
• « Comment se prennent les décisions dans l’équipe  ? »
• « Qu’est-ce qui fait que les gens restent chez vous… ou partent  ? »

Vous envoyez un message silencieux  :
Je ne suis pas qu’un candidat désespéré.
Je suis aussi quelqu’un qui évalue si travailler ici a un sens pour moi.

Ça ne renverse pas le rapport de force. Mais ça l’ajuste un peu. Ça vous rappelle, surtout à vous-même, que vous n’êtes pas un objet posé sur une étagère en attendant qu’on vous prenne. Vous êtes aussi un sujet qui choisit, même dans des marges étroites.

« Pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? »
On vous pose cette question comme si votre vie entière tenait dans la façon dont vous allez réussir à plaider votre cause pendant trois minutes. Vous repartez ensuite en vous demandant si vous avez été « assez bon », « assez convaincant », « assez clair ».

Mais si vous êtes arrivé jusqu’à ces lignes, c’est qu’une autre question commence, peut-être, à se frayer un chemin. Vous sentez bien que l’enjeu dépasse largement cet entretien précis, cette entreprise précise.

Et si le vrai drame, ce n’était pas qu’ils ne vous embauchent pas  ?
Et si le vrai drame, c’était que vous, vous ne vous êtes jamais vraiment « embauché » vous-même  ?

Que vous ne vous êtes jamais accordé le droit de dire  :

• « Voilà ce que je sais faire, vraiment. »
• « Voilà ce que je ne veux plus accepter. »
• « Voilà le type de vie professionnelle que je refuse désormais de sacrifier sur l’autel d’un salaire. »

Les entreprises continueront à vous demander pourquoi elles devraient vous embaucher.
C’est leur rôle, leur réflexe, leur système.

La question, c’est  :

« Jusqu’à quand allez-vous accepter d’y répondre comme si votre seule valeur dépendait de leur décision  ? »

Un jour, peut-être, vous arriverez en entretien avec cette phrase déjà posée quelque part en vous  :
« Je sais ce que je vaux, même si vous décidez de ne pas me prendre. »

Ce jour-là, votre réponse à « pourquoi devrions-nous vous embaucher  ? » changera.
Peut-être pas dans la forme. Mais dans ce qu’elle laissera, ou non, s’effondrer en vous quand vous prononcerez ces mots.