Comment négocier son salaire à l’embauche ?

Il y a quelque chose de touchant dans le fait de lire un article sur « comment négocier son salaire à l’embauche ». C’est un peu comme chercher « comment dire non » sur un moteur de recherche  : vous savez déjà que vous devriez le faire… mais rien que l’idée vous donne des sueurs froides.

Vous avez déjà la scène en tête  :
le bureau vitré, le recruteur en face, le fameux  : « Et au niveau salaire, vous vous situez où  ? »
Et là, votre cerveau panique, votre bouche bafouille, et vous balancez une phrase du genre  :

« Oh vous savez, l’argent ce n’est pas le plus important, je suis surtout motivé par le projet. »

Traduction  : « Pitié, aimez-moi, et faites de moi ce que vous voulez. »

Négocier son salaire à l’embauche n’est pas un caprice. C’est un moment décisif où vous décidez, très concrètement, combien vaut votre temps, votre énergie et vos compétences pour les mois (ou années) qui viennent.
On va donc voir comment parler salaire en entretien d’embauche sans se brader, sans surjouer, et sans se transformer en vendeur de voitures d’occasion.

Entrons maintenant dans le vif du sujet.

Avant les techniques, il faut comprendre ce qui bloque.Si vous commencez la négociation avec l’impression de quémander, vous aurez beau connaître toutes les « phrases magiques », vous finirez en dessous de ce que vous valez.

Dire un chiffre, c’est brutal.
Quand vous annoncez « Je vise 40 000 euros », vous n’énoncez pas seulement une somme. Vous déposez sur la table une phrase muette  : « Voilà ce que je pense valoir. »

Et immédiatement, un petit tribunal intérieur se met en marche  :

• « Et si je demande trop  ? »
• « Et s’ils se disent  : pour ce profil, il rêve complètement  ? »
• « Et si je perds l’offre  ? »

Résultat  : vous vous censurez avant même de voir la réaction de l’autre.
Vous n’êtes pas en train de négocier avec un recruteur, vous êtes en train de négocier avec votre propre peur.

On adore dire que « l’argent ne fait pas le bonheur », mais tout le monde vérifie quand même sa fiche de paie ligne par ligne.

Dans la culture française, parler salaire, c’est vite  :

• « matérialiste »,
• « pas discret »,
• voire « ingrat » si vous venez déjà d’avoir une proposition.

Alors en entretien, beaucoup adoptent le rôle du bon élève  :

« Je fais confiance à votre politique de rémunération. »

C’est une façon polie de dire  : « Je préfère ne rien demander, comme ça je ne risque pas de déranger. »
Sauf qu’un recrutement, ce n’est pas une adoption. C’est un contrat entre adultes. L’argent fait partie du contrat.

Grande illusion répandue  :

« Je ne vais pas chipoter au début. Je prouverai ma valeur, et je négocierai plus tard. »

Plus tard, vous aurez  :

• une équipe qui compte sur vous,
• un manager qui compte sur vous,
• des objectifs qui reposent sur vous,
• et un service RH qui vous expliquera que « ce n’est pas le bon moment pour une augmentation ».

Autrement dit  : plus votre valeur est intégrée, plus vous devenez difficile à augmenter.
Le bon moment pour poser un cadre, c’est à l’embauche.
Après, vous serez toujours celui ou celle qui a accepté de commencer bas.

L’erreur classique, c’est de croire qu’il y a un moment magique où la question tombe du ciel. En réalité, il y a surtout des moments à éviter et des moments à saisir.

Il y a deux extrêmes à éviter  :

• Trop tôt  : dès les premières minutes.
  Si vous demandez « Et le salaire  ? » avant même d’avoir parlé du poste, vous envoyez le message  : « Je suis là pour le chèque, le reste on verra. »
• Trop tard  : après avoir tout validé, dit oui à tout, et quitté le bureau sans avoir abordé le sujet.
  Vous vous retrouvez à négocier… par mail, en terrain défavorable, après coup.

Comme repère simple  :
vous ne devriez pas parler salaire avant d’avoir compris  :

• les missions,
• le niveau de responsabilité,
• le périmètre du poste.

Mais vous ne devriez pas sortir de l’entretien sans avoir au moins une fourchette ou un ordre d’idée.

Dans beaucoup de cas, le recruteur vous tend la perche  :

« Quelles sont vos prétentions salariales  ? »

C’est le moment de sortir votre préparation, pas une pirouette.

Vous pouvez répondre en trois temps  :

1. Rappeler que vous connaissez le marché  :
   

   « Pour ce type de poste et de responsabilités, dans ce secteur… »

2. Donner votre fourchette  :
   

   « … je vise une rémunération entre 36 000 et 40 000 euros brut annuels. »

3. Ouvrir au dialogue  :
   

   « Bien sûr, cela dépend aussi du variable et du reste du package. »

Vous montrez que  :

• vous avez travaillé le sujet,
• vous n’êtes ni rigide ni complètement flottant,
• vous êtes prêt à discuter de l’ensemble, pas seulement du fixe.

Parfois, vous arrivez en fin d’entretien, on a parlé de tout… sauf de l’argent.
Si vous repartez sans rien dire, vous envoyez un message très simple  : « Le sujet n’est pas si important pour moi. »

Vous pouvez alors relancer calmement  :

« Avant de conclure, j’aimerais qu’on dise un mot de la rémunération, pour vérifier qu’on est bien dans le même ordre d’idée. »

Ce n’est pas agressif. C’est professionnel.
Vous ne réclamez pas un montant, vous vérifiez si vous jouez dans la même catégorie.

On ne va pas se mentir  : annoncer un chiffre sorti de nulle part, c’est le meilleur moyen de le regretter plus tard.

Négocier son salaire à l’embauche, ça se prépare avant de poser vos fesses sur la chaise.

Votre premier réflexe  : vérifier ce qui se pratique pour votre type de poste, votre niveau d’expérience et votre zone géographique.

Vous pouvez  :

• consulter des études salariales (cabinets de recrutement, sites d’emploi),
• regarder les offres qui indiquent une fourchette,
• parler avec 1 ou 2 personnes du secteur (anciens collègues, camarades de promo, etc.).

L’idée n’est pas d’avoir un montant au centime près, mais un ordre de grandeur réaliste.

Si, partout, pour votre profil, on évoque 35 000–40 000 euros et que vous arrivez avec « 28 000, ça ira », vous n’êtes pas modeste  : vous faites un rabais anticipé.

Pour éviter de vous laisser embarquer dans la discussion, gardez en tête trois niveaux  :

• Votre idéal  : ce que vous demanderiez dans un monde parfait.
  Exemple  : 40 000 €.
• Votre cible  : ce que vous seriez vraiment satisfait d’obtenir.
  Exemple  : 37 000–38 000 €.
• Votre plancher  : en dessous, ce n’est plus raisonnable pour vous (compte tenu de vos charges, de votre niveau, du marché).
  Exemple  : 34 000 €.

Vous ne dites pas ces trois chiffres en entretien.
Mais vous vous en servez comme boussole  :

• vous annoncez une fourchette qui se situe entre votre cible et votre idéal,
• vous savez jusqu’où vous pouvez descendre… et à partir de quand il vaut mieux dire non.

Tout le monde ne négocie pas depuis la même position. Selon votre profil, l’ajustement n’est pas le même.

• Jeune diplômé  :
  Vous avez moins d’expérience, mais ça ne veut pas dire qu’on doit vous payer au lance-pierre.
  Appuyez sur vos stages, projets, responsabilités déjà prises. Ne commencez pas « très bas pour faire vos preuves ». Vous risquez surtout… d’y rester.
• Reconversion  :
  Vous changez de domaine  ? Vous pouvez accepter de viser un peu plus bas que dans votre ancien secteur, mais pas au point de repartir à zéro si vous avez 10 ans d’expérience transférable (gestion de projet, management, relation client).
• Profil senior  :
  On va souvent vous dire que vous êtes « cher ». Traduction  : vous avez une vraie expérience. À vous de montrer ce que cette expérience évite à l’entreprise (erreurs, temps perdu, projets mal ficelés). Votre salaire n’est pas un caprice, c’est le prix de plusieurs années d’apprentissage… que vous n’aurez pas à refaire sur leur temps.

Négocier, ce n’est pas faire un bras de fer musclé. C’est savoir comment dire les choses, et surtout quoi ne pas dire.

Beaucoup de candidats font une chose désastreuse  : ils annoncent un chiffre… et passent les trente secondes suivantes à s’en excuser.

« Je pensais à 38 000… après je suis ouverte, hein, vraiment, je m’adapte, ce n’est pas du tout une exigence… »

Vous venez d’indiquer très clairement que votre fourchette est… négociable à la baisse.

Une façon plus solide  :

« Pour ce type de poste, et au regard de mon expérience, je vise une rémunération entre 37 000 et 40 000 euros brut annuels.
Bien sûr, cela dépend du variable et du reste du package, mais c’est l’ordre d’idée qui me permet de me projeter. »

Vous ne criez pas, vous ne tapez pas du poing. Vous posez un cadre.

Une fois que vous avez annoncé votre fourchette, il se passe un moment souvent insupportable  : le recruteur réfléchit.

C’est là que beaucoup sabotent tout  :

« Enfin… après si ce n’est pas possible, je peux revoir à la baisse, hein… »

Non. Une fois que vous avez posé votre fourchette, laissez le silence faire son travail. Vous n’avez pas besoin de meubler. L’autre a le droit de réfléchir, de comparer avec son budget, de se concerter.

Le silence, ce n’est pas une menace. C’est un espace où l’autre peut faire son chemin… sans que vous baissiez votre propre prix par nervosité.

Arrive le moment où l’on vous fait une proposition  :

« On serait plutôt sur 34 000. »

Si votre plancher est 34 000, vous êtes dans la zone limite.
Si votre plancher est 36 000, c’est en dessous de ce que vous pouvez raisonnablement accepter.

Vous pouvez répondre ainsi  :

« Merci pour cette proposition.
De mon côté, compte tenu du marché et de ce qu’on a évoqué sur le périmètre du poste, je me voyais plutôt autour de 37 000.
Est-ce qu’il y a une marge de manœuvre de votre côté  ? »

Vous  :

• montrez que vous avez entendu,
• rappelez vos repères,
• redemandez une ouverture.

S’ils vous disent clairement « Non, nous ne pouvons pas aller au-delà », vous avez alors un choix clair à faire, pas un compromis flou.

On parle toujours du montant annuel, mais dans la vraie vie, ce qui change votre quotidien, ce sont aussi les conditions autour.

Votre rémunération, ce n’est pas qu’un chiffre sur 12 mois. C’est aussi  :

• le variable (primes, bonus),
• les jours de télétravail,
• les jours de congés supplémentaires,
• l’aménagement du temps de travail,
• la prise en charge des transports, des repas, de la mutuelle,
• le budget de formation.

Un fixe un peu en dessous, mais  :

• 2 jours de télétravail par semaine,
• 1 000 euros de budget formation annuel,
• une prime quasi garantie…

… peut être plus intéressant qu’un fixe plus élevé avec zéro marge de manœuvre.

Si la marge sur le fixe est faible, vous pouvez ouvrir sur  :

« Si on ne peut pas aller jusqu’à 37 000 sur le fixe, est-ce qu’on peut  :
 — sécuriser une prime sur objectifs à 10 %  ?
 — prévoir 2 jours de télétravail par semaine  ?
 — inscrire dès maintenant une revue salariale au bout de 12 mois, en fonction d’objectifs clairs  ? »

Vous ne « quémandez » pas des gadgets. Vous ajustez un ensemble  :

• argent,
• temps,
• confort,
• progression.

Au final, négocier son salaire à l’embauche, c’est surtout être capable de répondre honnêtement à ces questions  :

• « Si j’accepte cette offre telle quelle, comment je me sentirai dans 6 mois  ? »
• « Est-ce que je vais ruminer chaque fin de mois, ou est-ce que je pourrai me dire  : j’ai fait un choix en conscience  ? »

Parfois, vous accepterez un peu moins parce que  :

• le poste est formateur,
• vous changez de domaine,
• le contexte vous convient parfaitement.

Ce n’est pas grave, si c’est choisi, pas subi.

Vous pouvez tout à fait rester vous-même sans répéter des formules toutes faites. Mais quelques phrases types peuvent servir de garde-fous.

Vous pouvez dire  :

« Pour ce type de poste et au vu de mon expérience, je vise une rémunération entre 36 000 et 40 000 euros brut annuels. C’est la fourchette qui me semble cohérente avec le marché. »

« Aujourd’hui, je suis à 32 000. Pour évoluer vers un poste avec ces responsabilités, je vise plutôt autour de 35 000–36 000 euros. »

Vous pouvez dire  :

« Merci pour cette proposition. D’après ce que j’ai pu voir sur le marché et compte tenu du périmètre du poste, je me voyais plutôt autour de 38 000. Est-ce que c’est envisageable pour vous d’ajuster dans cette direction  ? »

« Je comprends vos contraintes budgétaires. De mon côté, en dessous de 34 000, ce sera difficilement soutenable. Voyez-vous un moyen de vous rapprocher de ce montant  ? »

Vous pouvez dire  :

« Si on ne peut pas aller plus loin sur le salaire fixe, est-ce qu’on peut renforcer le variable ou les conditions de travail  ? Par exemple, un jour de télétravail en plus ou un engagement sur une revue salariale au bout d’un an. »

« Je suis prêt(e) à accepter ce niveau de salaire si on inscrit noir sur blanc une évolution possible au bout de 12 mois, en fonction d’objectifs partagés. »

Ces phrases ne sont pas des formules magiques, mais des points d’appui.
Vous pouvez les adapter à votre ton, l’important est l’ossature  : annoncer, justifier, ouvrir le dialogue.

On vous a peut-être appris à être « raisonnable », à ne pas « faire d’histoires », à « montrer d’abord ».
Et voilà que vous vous retrouvez en face d’un recruteur, à essayer de mettre un prix sur toutes ces années de formation, de travail, d’essais et d’erreurs.

Négocier son salaire à l’embauche, ce n’est pas réclamer une faveur.
C’est prendre au sérieux le fait que votre temps, votre énergie et vos compétences ont une valeur, et que cette valeur mérite d’être discutée, pas subie.

Vous ne contrôlez pas le budget de l’entreprise.
Vous ne contrôlez pas la concurrence, ni le contexte économique.
Mais vous contrôlez ceci  :

• la préparation de votre fourchette,
• le moment où vous osez parler salaire,
• la façon dont vous posez vos limites,
• la décision finale d’accepter ou de refuser.

Le jour où vous entrerez en entretien avec cette phrase en tête  :

« Je ne viens pas quémander un salaire, je viens vérifier si ce que je vaux pour moi est compatible avec ce qu’ils proposent.»

Vous ne serez pas devenu un négociateur acharné.
Vous serez simplement un adulte qui se respecte.
Et, curieusement, c’est souvent à partir de là que les négociations commencent vraiment.

Pour terminer, voici quelques questions fréquentes, avec des réponses simples pour vous donner des repères.