Comment répondre à « Quelles sont vos motivations ? »

Laura postule à un poste de gestionnaire de paie dans un cabinet d’expertise comptable. L’entretien se passe bien depuis vingt minutes quand l’associée qui la reçoit pose la question : « Quelles sont vos motivations ? » Laura répond sans hésiter : « J’aime les challenges, le travail en équipe, et je suis quelqu’un de très motivé. »

L’associée hoche la tête, puis relance : « D’accord. Mais qu’est-ce qui vous donne envie, vous, de faire de la paie ? » Laura cherche ses mots. Elle finit par dire qu’elle aime les chiffres.

Laura a pourtant de vraies raisons d’aimer son métier. Elle adore qu’un bulletin tombe juste au centime, et elle aime expliquer à un salarié inquiet pourquoi son net a baissé ce mois-ci. Mais elle a répondu avec les mots de tous les candidats, et l’associée n’a rien appris sur elle.

« Quelles sont vos motivations ? » paraît être une question facile. Elle demande pourtant un travail que peu de candidats font avant l’entretien : savoir ce qui les fait avancer au travail, et pouvoir le prouver. Ce guide vous donne une méthode pour trouver vos vrais moteurs, une trame de réponse et des exemples selon votre profil.

Derrière cette question, le recruteur ne cherche pas un candidat enthousiaste. Il cherche un candidat qui sera encore impliqué dans six mois, quand la nouveauté sera passée et que les tâches seront devenues routinières.

En vous demandant ce qui vous motive, le recruteur observe :

• La durée de votre motivation : repose-t-elle sur quelque chose de solide, ou sur l’envie de changer d’air ?
• L’accord entre vos moteurs et le poste : un candidat motivé par la nouveauté s’ennuiera vite dans un poste très répétitif, même s’il est compétent.
• Votre connaissance de vous-même : savez-vous ce qui vous fait avancer, ou découvrez-vous la question le jour de l’entretien ?
• Votre façon d’en parler : une motivation sincère se raconte avec des exemples. Une motivation récitée se résume à des adjectifs.

Un recrutement raté coûte du temps et de l’argent à l’entreprise. La question sur vos motivations sert surtout à limiter ce risque.

Vous entendrez peut-être la question sous une autre forme :

• « Qu’est-ce qui vous motive dans votre travail ? »
• « Qu’est-ce qui vous fait lever le matin ? »
• « Qu’est-ce qui vous a donné envie de faire ce métier ? »
• « Dans quel type de mission vous sentez-vous le plus à l’aise ? »
• « Qu’est-ce qui vous rend fier à la fin d’une journée ? »

Toutes demandent la même chose : ce qui vous donne de l’énergie au travail, au-delà de ce poste précis.

Trois questions d’entretien se ressemblent, et beaucoup de candidats y donnent la même réponse. Elles ne portent pourtant pas sur la même chose :

• « Pourquoi ce poste ? » porte sur cette offre : pourquoi celle-ci plutôt qu’une autre.
• « Qu’attendez-vous de ce poste ? » porte sur ce que vous espérez recevoir : missions, cadre, apprentissages.
• « Quelles sont vos motivations ? » porte sur vous : ce qui vous fait avancer au travail, avec ou sans ce poste.

Vos motivations sont donc plus stables que vos réponses aux deux autres questions. Elles changent peu d’un entretien à l’autre. Seuls les exemples et le lien avec le poste s’adaptent.

Le psychologue américain Frederick Herzberg a mis en évidence une distinction très utile pour préparer cette question. Certains éléments du travail retiennent les salariés : le salaire, les horaires, l’ambiance, la sécurité de l’emploi, le temps de trajet. Quand ils manquent, on a envie de partir. Mais quand ils sont là, ils donnent rarement de l’énergie au quotidien.

D’autres éléments donnent envie de bien faire : réussir une tâche difficile, voir le résultat de son travail, être reconnu, apprendre, prendre des responsabilités. Ce sont eux, les vrais moteurs.

Le recruteur pose sa question sur les moteurs. Un candidat qui répond « le salaire et la bonne ambiance » parle de ses conditions, et le recruteur l’entend comme : « Je resterai tant que je serai bien payé et que tout ira bien. » Vos conditions comptent, mais elles se discutent à un autre moment de l’entretien.

La plupart des candidats répondent avec ce qu’ils pensent que le recruteur veut entendre. Partez plutôt de ce que vous avez vécu. Presque toutes les motivations au travail se rangent dans quatre familles, que l’on peut appeler des moteurs.

Ce moteur concerne ce que vous faites de vos mains ou de votre tête : résoudre un problème, réparer, fabriquer, organiser, calculer, convaincre, soigner, écrire. Si certaines tâches vous font oublier l’heure, ce moteur compte pour vous.

Pour le repérer, demandez-vous : quelle tâche je ferais volontiers même si personne ne me la demandait ? Laquelle je repousse toujours au lendemain ? La réponse à la première question donne souvent la meilleure motivation à citer en entretien.

Certains tirent leur énergie des autres : les clients qu’on conseille, les patients qu’on soulage, l’équipe avec qui on relève un défi, les nouveaux qu’on forme. Ce moteur se remarque à ce que vous racontez le soir : vous parlez rarement du dossier, plus souvent de la personne.

Précisez de quelles personnes il s’agit. « J’aime le contact humain » ne dit rien. « J’aime rassurer un client qui arrive énervé et le voir repartir avec une solution » dit tout.

Ce moteur répond à la question : à quoi sert ce que je fais ? Il ne concerne pas seulement les métiers du soin ou de l’humanitaire. Un chauffagiste qui rend l’eau chaude à une famille en plein hiver, une préparatrice de commandes qui sait que ses colis partent dans les pharmacies, un comptable qui évite une erreur coûteuse à un artisan : tous trouvent du sens dans leur travail.

Si vous citez ce moteur, montrez une utilité concrète et visible. Les grandes phrases sur « changer le monde » sonnent creux dans la plupart des postes.

Ce moteur concerne ce que vous devenez en travaillant : apprendre un nouveau logiciel, maîtriser un métier, prendre des responsabilités, encadrer un jour. Il rassure le recruteur quand il s’accorde avec ce que le poste peut offrir.

Attention au piège : « J’ai envie d’évoluer rapidement » inquiète un recruteur qui propose un poste stable. Il entend : « Je partirai dès que j’aurai fait le tour. » Parlez plutôt de ce que vous voulez apprendre ou maîtriser dans ce poste.

Ce que vous déclarez convainc moins que ce que vous avez choisi. Regardez ce que vous avez fait sans qu’on vous le demande : la mission pour laquelle vous vous êtes porté volontaire, la formation suivie de votre propre initiative, l’option choisie pendant vos études, l’association où vous donnez de votre temps.

Ces choix montrent vos motivations mieux que n’importe quel adjectif. Le candidat qui dit « J’aime transmettre » et ajoute « C’est pour ça que je me suis proposé pour accueillir tous les stagiaires du service » n’a pas besoin d’en dire plus.

Relisez l’offre d’emploi avec vos deux moteurs en tête. Surlignez les missions qui les nourrissent. Si vous en trouvez plusieurs, votre réponse est presque prête.

Si vous n’en trouvez aucune, deux possibilités. Soit un autre de vos moteurs trouve sa place dans le poste, et c’est celui-là qu’il faut mettre en avant. Soit le poste ne vous correspond pas, et l’entretien vous donne l’occasion de le vérifier avant de signer. Mieux vaut le savoir maintenant que dans trois mois.

Après une longue période sans emploi, un poste subi pendant des années ou une reconversion, il arrive qu’on ne sache plus ce qui nous motive. C’est fréquent, et cela se travaille.

Le test des trois bonnes journées fonctionne aussi avec des activités hors travail : un déménagement organisé pour toute la famille, une fête de quartier, un club sportif. Si vous voulez aller plus loin, le conseil en évolution professionnelle (CEP) est un accompagnement gratuit et personnalisé, ouvert aux salariés comme aux demandeurs d’emploi, pour faire le point sur sa situation et son projet. Un salarié peut en bénéficier sans demander l’accord de son employeur.

Vous connaissez vos moteurs et vous avez vos exemples. Il reste à les assembler en une réponse orale qui dure moins d’une minute.

Votre réponse suit toujours le même ordre :

• Le moteur, dit simplement : « Ce qui me motive le plus, c’est… » Une phrase, avec vos mots.
• La preuve : une situation vécue, en deux ou trois phrases. Ce que vous avez fait, et ce que vous avez ressenti ou constaté.
• Le lien avec le poste : une phrase qui montre où ce moteur trouvera sa place chez votre futur employeur.

Si vous citez une deuxième motivation, appliquez la même trame en plus court. Le recruteur retient mieux un moteur bien prouvé que trois moteurs cités en passant.

Une liste de motivations ressemble à une liste de courses. Le recruteur n’en retient rien, et il se demande lesquelles sont sincères.

Choisissez une motivation principale, celle qui revient le plus dans vos bonnes journées, et éventuellement une seconde qui la complète. Le contenu du travail et les personnes forment souvent un bon duo : ce que vous aimez faire, et pour qui vous aimez le faire.

Reprenons Laura. Avant son entretien suivant, elle fait le test des trois bonnes journées. Elle retrouve le jour où elle a repéré une erreur de cotisation qui durait depuis des mois, celui où elle a expliqué son premier bulletin à un apprenti perdu, et celui où elle a bouclé toutes les paies d’un client malgré un logiciel en panne. Deux moteurs ressortent : le contenu du travail et les personnes. Voici sa réponse :

« Ce qui me motive le plus, c’est qu’une paie soit juste. J’aime chercher l’erreur que personne n’a vue : l’an passé, j’ai repéré un taux de cotisation mal paramétré pour un client, et on a pu régulariser avant un contrôle. Ce qui me motive aussi, c’est d’expliquer. Quand un salarié appelle parce que son net a baissé, j’aime prendre le temps de lui montrer ligne par ligne d’où vient la différence. Dans un cabinet comme le vôtre, avec beaucoup de petites entreprises clientes, je sais que ces deux aspects comptent au quotidien. »

La réponse dure une quarantaine de secondes. Elle contient deux moteurs, deux preuves et un lien avec le poste. Elle ne contient pas un seul mot que tous les candidats emploient.

Certains recruteurs posent la question en passant, d’autres creusent. Préparez une version de dix secondes : « Ce qui me motive, c’est qu’une paie soit juste, et pouvoir l’expliquer aux salariés. » Si le recruteur attend la suite ou demande « Par exemple ? », enchaînez sur vos situations.

Gardez en réserve une troisième situation, différente des deux premières. Si le recruteur relance une deuxième fois, vous aurez de quoi répondre sans répéter.

Le salaire compte pour tout le monde, et le recruteur le sait. Il n’attend pas de vous que vous prétendiez travailler par pure passion. Il attend simplement que l’argent ne soit pas votre réponse principale à cette question.

Si le recruteur vous demande franchement si le salaire compte, répondez avec la même franchise :

« Bien sûr, il compte, comme pour tout le monde. Mais ce n’est pas ce qui me fait tenir dans un poste. Ce qui me fait tenir, c’est d’aimer ce que je fais au quotidien. »

La discussion sur la rémunération viendra à son heure. Notre guide pour négocier son salaire à l’embauche vous aide à la préparer.

Ne récitez pas votre réponse. Retenez le moteur, la situation et le lien avec le poste, puis répétez à voix haute trois ou quatre fois en changeant la formulation. Le jour de l’entretien, la réponse viendra plus naturellement.

Vérifiez aussi que vos motivations rejoignent le reste de votre candidature : votre lettre de motivation, votre réponse à « Parlez-moi de vous » et votre réponse à « Pourquoi ce poste ? ». Un candidat qui se dit motivé par le contact client puis explique qu’il cherche un poste « au calme, en back-office » sème le doute.

Ces exemples appliquent la trame à des situations différentes. Ils s’appuient sur des expériences plausibles : remplacez-les par les vôtres, avec vos propres mots.

Sans expérience professionnelle longue, appuyez-vous sur vos stages, vos projets d’études ou vos jobs étudiants.

« Ce qui me motive, c’est de comprendre comment les choses fonctionnent avant de les améliorer. Pendant mon stage en logistique, j’ai passé ma première semaine à observer la préparation des commandes avant de proposer quoi que ce soit. Ensuite, j’ai suggéré de réorganiser deux allées, et les préparateurs ont gagné du temps sur chaque commande. Votre poste d’assistant d’exploitation me donnerait l’occasion de faire ce travail à plus grande échelle. »

Montrez que votre moteur existait déjà dans votre ancien métier. Le recruteur verra que votre reconversion suit une logique.

« Dans mon ancien métier de vendeuse en boulangerie, ce que je préférais, c’était le moment où une personne âgée s’attardait pour discuter. Je connaissais les habitudes de chacun, et je remarquais quand quelqu’un n’allait pas bien. C’est ce qui m’a conduite vers le métier d’auxiliaire de vie : être utile aux personnes, et pas seulement leur servir quelque chose. Pendant mon stage de formation, j’ai retrouvé exactement cette satisfaction. »

Après une pause, le recruteur veut sentir que votre envie est réelle. Parlez de ce que vous aimiez, et de ce que vous avez fait pour vous remettre dans le bain. Si la pause soulève des questions, nos conseils pour expliquer un trou dans son CV vous aideront.

« Ce qui m’a toujours motivé, c’est de remettre de l’ordre dans un dossier compliqué. Pendant mes années à la maison, j’ai continué à le faire pour l’association de parents d’élèves, dont j’ai repris la trésorerie. J’ai retrouvé ce plaisir de voir des comptes bien tenus, et c’est ce qui m’a donné envie de revenir dans un service administratif comme le vôtre. »

Dans ces métiers, évitez de citer uniquement le chiffre d’affaires ou les primes : le recruteur pourrait y voir un vendeur prêt à tout. Associez le résultat à la relation client.

« Ce qui me motive, c’est de trouver ce qui convient réellement à un client, même quand il ne sait pas encore ce qu’il veut. La semaine dernière, un client venait pour un aspirateur et repartait avec un modèle moins cher que celui qu’il visait, parce qu’il était mieux adapté à son appartement. Il est revenu deux fois depuis. Je sais que ce genre de fidélité compte beaucoup dans un magasin de quartier comme le vôtre. »

Le recruteur sait que ces métiers sont exigeants. Il cherche une motivation qui résiste à la fatigue et aux journées difficiles.

« Ce qui me motive, ce sont les petits progrès. Une résidente qui ne voulait plus se lever a recommencé à marcher jusqu’à la salle à manger, avec l’aide de toute l’équipe. Ces moments ne sont pas tous les jours, mais ce sont eux qui me font revenir le lendemain. Votre établissement met en avant le maintien de l’autonomie, et c’est exactement ce qui me plaît dans ce métier. »

Mettez en avant le plaisir du travail bien fait, la résolution de problèmes concrets et la fiabilité.

« Ce qui me motive, c’est de trouver l’origine d’une panne. Une machine qui s’arrête, pour moi, c’est une énigme. Sur ma dernière ligne de production, un capteur provoquait des arrêts aléatoires depuis des semaines. J’ai relevé chaque arrêt pendant dix jours avant de trouver le câble abîmé. Votre poste de technicien de maintenance, avec un parc de machines varié, me donnerait ce genre de défi chaque semaine. »

Pour un poste de manager, le recruteur veut entendre que vous êtes motivé par la réussite de l’équipe, et pas seulement par le titre ou le statut.

« Ce qui me motive le plus, c’est de voir quelqu’un de mon équipe réussir une tâche qu’il pensait au-dessus de ses moyens. L’an passé, j’ai confié la préparation de l’inventaire à un magasinier qui n’avait jamais rien piloté. Je l’ai accompagné les premières semaines, puis il a tout géré seul. Dans votre entrepôt, où l’équipe est jeune, je pense que ce goût de faire grandir les gens sera utile. »

Pour aller plus loin sur ce profil, consultez aussi notre article sur votre plus grande réussite professionnelle : les deux questions se préparent ensemble.

Cette question paraît anodine, mais quelques réponses font douter le recruteur en une phrase. Voici les plus fréquentes, et comment réagir dans les situations qui déstabilisent.

« J’aime les challenges, le travail en équipe et je suis dynamique. » Le recruteur entend cette phrase plusieurs fois par semaine. Elle ne dit rien de vous. Remplacez chaque mot par ce qu’il recouvre dans votre quotidien : « les challenges » devient « trouver l’erreur que personne n’a vue », « le travail en équipe » devient « boucler un inventaire à six en une nuit ».

« Je suis passionné par la logistique » ou « La comptabilité, c’est ma passion » sonnent faux sans exemple. La passion se prouve par des actes. Si vous employez le mot, ajoutez aussitôt un fait : une formation suivie de votre propre initiative, un projet personnel, une habitude.

« Ce qui me motive, c’est la variété » pour un poste de saisie très répétitif. « Ce qui me motive, c’est le contact client » pour un poste sans aucun contact extérieur. Ces réponses peuvent être sincères, mais le recruteur y voit un candidat qui s’ennuiera vite. Choisissez un moteur que le poste nourrit réellement. Si vous n’en trouvez aucun, posez-vous la question de votre candidature.

« Ce qui me motive, c’est d’avoir un CDI » ou « C’est à dix minutes de chez moi » sont des raisons légitimes de postuler. Mais ce sont des conditions de travail, et la question porte sur vos moteurs. Gardez-les pour la fin de l’échange, ou pour la question sur vos disponibilités, et répondez à celle-ci avec ce que vous aimez faire.

« Ce qui me motive, c’est de quitter un manager qui ne me fait pas confiance. » Cette réponse parle de votre passé, et elle inquiète. Le recruteur se demande ce que dirait de vous ce manager. Formulez plutôt ce que vous cherchez : « J’ai besoin d’autonomie pour donner le meilleur de moi-même, et c’est ce que propose votre organisation. » Nos conseils pour parler de son ancien employeur en entretien vous aideront à trouver le ton juste.

Après des mois de recherche, la motivation première est souvent de retrouver un salaire et un rythme. C’est humain, et le recruteur le comprend. Mais cela ne suffira pas à vous faire tenir dans le poste. Cherchez ce que vous aimiez dans votre travail précédent, et reliez-le à celui-ci :

« Je ne vais pas vous cacher que j’ai hâte de retravailler. Mais ce qui me motive dans ce poste en particulier, c’est de retrouver le contact avec les clients, que j’aimais beaucoup dans mon précédent emploi. »

Cette franchise, suivie d’un vrai moteur, rassure davantage qu’un enthousiasme forcé.

Cette relance signifie que votre réponse est restée trop générale. Ne répétez pas la même idée avec d’autres mots. Racontez une situation précise : le jour, la tâche, ce que vous avez fait, ce que vous avez ressenti. Si vous êtes pris de court, prenez une seconde :

« Je vais vous donner un exemple récent, ce sera plus parlant. »

Puis racontez l’une de vos trois bonnes journées.

Répondre à « Quelles sont vos motivations ? » demande surtout de savoir ce qui vous fait avancer avant d’entrer dans la salle. Repassez-vous trois bonnes journées, repérez le moteur qui revient, prouvez-le par une situation vécue et reliez-le au poste. Laissez le salaire et les conditions pour plus tard, et remplacez les mots de tout le monde par vos propres exemples.

Revenons à Laura. Dans un autre cabinet, la question arrive à nouveau. Cette fois, elle parle du taux de cotisation mal paramétré, et du salarié à qui elle a expliqué sa fiche de paie ligne par ligne. L’associée pose son stylo : « Vous savez que nos clients appellent souvent pour ce genre de questions ? » Laura sourit : « C’est un peu pour ça que je suis là. »

Ses motivations ont cessé d’être des mots pour devenir des faits. Pour préparer les autres questions de l’entretien, retrouvez notre liste des questions les plus posées en entretien d’embauche et nos conseils pour répondre à « Pourquoi devrions-nous vous embaucher ? ». Pour une vue d’ensemble, consultez notre méthode complète pour réussir son entretien d’embauche.